Planka обрабатывает cookies для обеспечения стабильной работы сайта. Вы можете настроить сбор cookie в браузере, подробнее как это сделать читайте в Политике использования cookies
Давайте обсудим ваши финансы
Хотите узнать состояние финансовых процессов в вашей компании?
Оставьте свои данные, и мы свяжемся с вами
Рентабельность продаж (ROS)
Как её рассчитать и что она говорит о состоянии бизнеса
Каждый предприниматель, будь то владелец кафе, онлайн-магазина или производственного цеха, мечтает об одном — зарабатывать больше, при этом не работая на износ. Ещё лучше, если каждая продажа независимо от товара или услуги будет приносить ощутимую прибыль. Но как понять, сколько бизнес реально зарабатывает?
Рентабельность продаж: формулы, примеры и стратегии для роста
Компания может увеличивать оборот, запускать акции, наращивать трафик, но при этом терять деньги. Или наоборот: продавать меньше, но зарабатывать больше. Узнать наверняка, насколько эффективен и устойчив бизнес, помогает рентабельность продаж.
Компания может увеличивать оборот, запускать акции, наращивать трафик, но при этом терять деньги. Или наоборот: продавать меньше, но зарабатывать больше. Узнать наверняка, насколько эффективен и устойчив бизнес, помогает рентабельность продаж.
Что такое рентабельность продаж и как её посчитать
Рентабельность продаж (Return on Sales, ROS) оценивает операционную эффективность компании, определяя размер прибыли, генерируемой на рубль продаж. Если прибыль — это абсолютное значение, то рентабельность продаж — относительный показатель, отражающий эффективность бизнеса. Он показывает, насколько разумно компания управляет своими расходами и насколько устойчиво превращает доходы в прибыль.
Проще говоря: если ваша рентабельность продаж равняется 10%, значит, от каждого рубля, полученного от клиентов, у вас остаётся 10 копеек прибыли. Рост рентабельности говорит о здоровом бизнесе — с контролем издержек, адекватным ценообразованием и стабильным спросом.
Рентабельность продаж (Return on Sales, ROS) оценивает операционную эффективность компании, определяя размер прибыли, генерируемой на рубль продаж. Если прибыль — это абсолютное значение, то рентабельность продаж — относительный показатель, отражающий эффективность бизнеса. Он показывает, насколько разумно компания управляет своими расходами и насколько устойчиво превращает доходы в прибыль.
Проще говоря: если ваша рентабельность продаж равняется 10%, значит, от каждого рубля, полученного от клиентов, у вас остаётся 10 копеек прибыли. Рост рентабельности говорит о здоровом бизнесе — с контролем издержек, адекватным ценообразованием и стабильным спросом.
Для предпринимателя ROS — это индикатор финансового здоровья компании. Для инвесторов и кредиторов этот показатель не менее важен: он помогает оценить операционную устойчивость компании и её потенциал к росту.
Базовая формула, чтобы определить рентабельность продаж своего бизнеса, выглядит так:
Рентабельность продаж (ROS) = (Операционная прибыль / Чистый доход от продаж) × 100
Рентабельность продаж можно рассчитать на разных уровнях прибыли — в зависимости от того, что именно вы хотите проанализировать. Базовая формула ROS использует операционную прибыль, потому что она показывает реальную эффективность бизнеса без влияния налогов и долговых обязательств.
Но иногда полезно копнуть глубже и рассмотреть другие уровни рентабельности:
● Валовую, чтобы понять, насколько прибыльным является сам продукт или услуга без учёта административных расходов.
● Операционную, чтобы оценить, сколько денег остаётся в компании после расходов на продажи и управление.
● Чистую, чтобы увидеть финальную прибыль после уплаты налогов и процентов по кредитам.
Дальше разбираемся, как посчитать рентабельность на разных уровнях.
Но иногда полезно копнуть глубже и рассмотреть другие уровни рентабельности:
● Валовую, чтобы понять, насколько прибыльным является сам продукт или услуга без учёта административных расходов.
● Операционную, чтобы оценить, сколько денег остаётся в компании после расходов на продажи и управление.
● Чистую, чтобы увидеть финальную прибыль после уплаты налогов и процентов по кредитам.
Дальше разбираемся, как посчитать рентабельность на разных уровнях.
Валовая рентабельность
Валовая рентабельность (Gross Profit Margin) — это первый показатель, с которого начинается анализ финансового здоровья компании. Он отражает, какая часть выручки остаётся после вычета затрат на производство и продажу. Сюда входят расходы на материалы, производство, логистику, оплату труда производственного персонала и не только — всё, что напрямую связано с созданием продукта или услуг. Если валовая рентабельность отрицательная, значит компания платит за производство товара или услуги больше, чем зарабатывает.
Валовая рентабельность (Gross Profit Margin) — это первый показатель, с которого начинается анализ финансового здоровья компании. Он отражает, какая часть выручки остаётся после вычета затрат на производство и продажу. Сюда входят расходы на материалы, производство, логистику, оплату труда производственного персонала и не только — всё, что напрямую связано с созданием продукта или услуг. Если валовая рентабельность отрицательная, значит компания платит за производство товара или услуги больше, чем зарабатывает.
Валовая рентабельность = (Валовая прибыль / Выручка) × 100
Высокая валовая рентабельность говорит о сильной бизнес-модели: компания хорошо контролирует себестоимость, грамотно формирует цены и удерживает качество продукта.
Например, интернет-магазин продал товаров на 1 000 000 ₽, а их закупка и доставка стоили 600 000 ₽. В этом случае валовая рентабельность составит:
((1 000 000 – 6 000 00) / 1 000 000) × 100 = 40%
Следовательно, после покрытия прямых расходов у компании остаётся 40% от продаж, то есть 400 000 ₽. Эти деньги компания может потратить на оплату офисных, маркетинговых, административных и налоговых издержек.
Например, интернет-магазин продал товаров на 1 000 000 ₽, а их закупка и доставка стоили 600 000 ₽. В этом случае валовая рентабельность составит:
((1 000 000 – 6 000 00) / 1 000 000) × 100 = 40%
Следовательно, после покрытия прямых расходов у компании остаётся 40% от продаж, то есть 400 000 ₽. Эти деньги компания может потратить на оплату офисных, маркетинговых, административных и налоговых издержек.
Операционная рентабельность
Если валовая рентабельность показывает, сколько компания зарабатывает на своём продукте, то операционная отвечает на другой вопрос: насколько эффективно работает бизнес в целом. Операционная рентабельность (Operating Profit Margin) отражает, какая доля выручки остаётся после того, как компания покрыла все операционные расходы, то есть не только себестоимость, но и затраты на продажу и маркетинг, административные расходы, аренду, амортизацию и износ оборудования и так далее.
Если валовая рентабельность показывает, сколько компания зарабатывает на своём продукте, то операционная отвечает на другой вопрос: насколько эффективно работает бизнес в целом. Операционная рентабельность (Operating Profit Margin) отражает, какая доля выручки остаётся после того, как компания покрыла все операционные расходы, то есть не только себестоимость, но и затраты на продажу и маркетинг, административные расходы, аренду, амортизацию и износ оборудования и так далее.
Долги по займам, кредитам и любые другие не учитываются как расходы, как в отчёте о прибылях и убытках (ОПиУ), так и при расчёте операционной рентабельности. Это не расходы, а обязательства, которые учитываются в балансе. В ОПиУ попадают только проценты по займам и кредитам, потому что именно они являются фактическими расходами компании.
Формула расчета:
Операционная рентабельность = (Операционная прибыль / Выручка) × 100
где Операционная прибыль = Валовая прибыль – Операционные расходы
где Операционная прибыль = Валовая прибыль – Операционные расходы
Представим, что выше упомянутый интернет-магазин потратил на операционные расходы 250 000 ₽. Рассчитаем его операционную рентабельность:
((400 000 – 250 000)/1 000 000)×100=15%
Это значит, что после всех расходов, необходимых для ведения бизнеса, у интернет-магазина осталось 150 000 рублей, а каждый рубль приносит ему 15 копеек.
Операционная рентабельность показывает устойчивость бизнеса: насколько эффективно компания работает до учёта налогов и процентов по займам. Если показатель снижается, стоит проверить структуру затрат, возможно, выросли административные расходы, постоянные издержки или снизилась отдача от маркетинга.
((400 000 – 250 000)/1 000 000)×100=15%
Это значит, что после всех расходов, необходимых для ведения бизнеса, у интернет-магазина осталось 150 000 рублей, а каждый рубль приносит ему 15 копеек.
Операционная рентабельность показывает устойчивость бизнеса: насколько эффективно компания работает до учёта налогов и процентов по займам. Если показатель снижается, стоит проверить структуру затрат, возможно, выросли административные расходы, постоянные издержки или снизилась отдача от маркетинга.
Рентабельность по чистой прибыли
Рентабельность по чистой прибыли (Net Profit Margin) показывает итоговую картину финансового здоровья компании: сколько денег остаётся после того, как всё оплачено: от производства и аренды до налогов и процентов по займам. Это один из самых точных индикаторов финансового состояния бизнеса.
Высокая рентабельность означает, что компания эффективно управляет издержками, грамотно выстраивает ценообразование и зарабатывает больше, чем тратит. Низкая — сигнал, что бизнес проседает: расходы растут быстрее доходов, маркетинг не окупается, а структура затрат неэффективна. Иногда это говорит о неправильной ценовой политике.
Как посчитать чистую рентабельность:
Рентабельность по чистой прибыли (Net Profit Margin) показывает итоговую картину финансового здоровья компании: сколько денег остаётся после того, как всё оплачено: от производства и аренды до налогов и процентов по займам. Это один из самых точных индикаторов финансового состояния бизнеса.
Высокая рентабельность означает, что компания эффективно управляет издержками, грамотно выстраивает ценообразование и зарабатывает больше, чем тратит. Низкая — сигнал, что бизнес проседает: расходы растут быстрее доходов, маркетинг не окупается, а структура затрат неэффективна. Иногда это говорит о неправильной ценовой политике.
Как посчитать чистую рентабельность:
Чистая рентабельность = (Чистая прибыль / Выручка) × 100
где Чистая прибыль = Выручка – (Себестоимость + Операционные расходы + Проценты + Налоги)
где Чистая прибыль = Выручка – (Себестоимость + Операционные расходы + Проценты + Налоги)
Продолжим историю с интернет-магазином. Мы уже знаем, что его валовая рентабельность составляет 40%, а операционная — 15%. Теперь посмотрим, что остаётся после всех обязательств. Допустим, интернет-магазин брал кредит на закупку и проценты по нему составили 30 000 ₽, ещё заплатил 40 000 ₽ на налоги. Так чистая рентабельность составит:
(150 000 – (30 000 + 40 000 )) / 1 000 000 × 100 = 8%
Это значит, что после всех расходов с продажи на 1 000 000 ₽ у владельца интернет-магазина осталось всего 80 000 ₽, или каждый рубль приносит 8 копеек прибыли. Но 80 000 ₽ — это не просто свободные деньги, на которые предприниматель может отправиться в отпуск или погасить свою ипотеку, а ресурс, который определяет будущее компании. Как можно распределить эти деньги:
● создавать финансовый резерв, или подушку безопасности для бизнеса;
● инвестировать в развитие бизнеса, например расширить ассортимент товаров или автоматизировать часть процессов;
● погасить часть долга по кредитам, чтобы уменьшить долговую нагрузку.
(150 000 – (30 000 + 40 000 )) / 1 000 000 × 100 = 8%
Это значит, что после всех расходов с продажи на 1 000 000 ₽ у владельца интернет-магазина осталось всего 80 000 ₽, или каждый рубль приносит 8 копеек прибыли. Но 80 000 ₽ — это не просто свободные деньги, на которые предприниматель может отправиться в отпуск или погасить свою ипотеку, а ресурс, который определяет будущее компании. Как можно распределить эти деньги:
● создавать финансовый резерв, или подушку безопасности для бизнеса;
● инвестировать в развитие бизнеса, например расширить ассортимент товаров или автоматизировать часть процессов;
● погасить часть долга по кредитам, чтобы уменьшить долговую нагрузку.
Даже если у бизнеса высокая валовая и операционная рентабельность, именно чистая рентабельность показывает, что остаётся у бизнеса «на руках». И то, как компания распоряжается этой прибылью, определяет её устойчивость, способность пережить кризисы и финансировать рост без внешних заимствований.
Какая рентабельность продаж считается хорошей
Рентабельность продаж не бывает одинаковой для всех компаний. Её уровень зависит от отрасли, бизнес-модели, сезонности, уровня конкуренции и даже региона. Но есть усреднённые ориентиры, которые помогают понять, в каком диапазоне находится ваш бизнес.
Рентабельность продаж не бывает одинаковой для всех компаний. Её уровень зависит от отрасли, бизнес-модели, сезонности, уровня конкуренции и даже региона. Но есть усреднённые ориентиры, которые помогают понять, в каком диапазоне находится ваш бизнес.
Уровень ROS | Интерпретация |
Более 10% | Это отличный показатель. Компания демонстрирует высокую операционную эффективность: умеет управлять затратами, выстраивает здоровое ценообразование и получает достойную отдачу с продаж. |
5–10% | Типичный показатель для большинства отраслей. При такой рентабельности бизнес работает эффективно, но стоит поискать возможности для роста или оптимизации. |
Менее 5% | Возможны проблемы с контролем расходов, ценообразованием или маржинальностью отдельных продуктов. Низкая рентабельность не всегда говорит об убытках, но сигнализирует о том, что компания находится в зоне риска. |
Вот несколько примеров средних показателей по отраслям, с которым вы можете сравнить показатели своего бизнеса. Но для точного сравнения лучше использовать отраслевые финансовые отчёты и данные публичных компаний.
Индустрия | Средний уровень ROS (%) |
Программное обеспечение/SaaS | 15% – 25% |
Профессиональные услуги | 10% – 20% |
Производство | 5% – 10% |
Розничная торговля | 2% – 5% |
Телекоммуникации | 8% – 12% |
Транспорт и логистика | 4% – 8% |
Финансовые услуги | 15% – 20% |
Гостиничный бизнес и рестораны | 3% – 6% |
Здравоохранение | 5% – 10% |
Электронная коммерция | 1% – 4% |
Строительство | 4% – 7% |
Энергетика и коммунальные услуги | 6% – 10% |
Как повысить рентабельность бизнеса
1. Сократите эксплуатационные расходы. Посмотрите, какие затраты не влияют напрямую на продажи, но которые можно снизить: аренда, логистика, внешние сервисы, дублирующие функции у персонала. Например, подписк на несколько CRM, неиспользуемые приложения для автоматизации или слишком дорогие подрядчики.
2. Оптимизируйте ценовую стратегию. Иногда незаметное повышение цен на 3–5% даёт больший эффект, чем борьба за новых клиентов с помощью скидок и распродаж.
3. Повысьте эффективности продаж. Работайте над конверсией, обучайте менеджеров, внедряйте CRM. Каждый дополнительный процент в конверсии увеличивает выручку при тех же расходах, а значит, повышает рентабельность.
4. Переключите фокус на более прибыльные продукты или услуги. Не все продажи одинаково полезны. Иногда 20% ассортимента приносят 80% прибыли. Регулярно анализируйте маржинальность товаров и услуг: оставляйте то, что работает, и отказывайтесь от нерентабельных направлений.
5. Увеличьте удержание клиентов. Привлечь нового покупателя может быть в 5–7 раз дороже, чем удержать текущего. Поэтому работайте с базой текущих клиентов: программы лояльности или персональные предложения. Чем дольше клиент остаётся с вами, тем выше его пожизненная ценность (LTV), следовательно, устойчивее и бизнес.
1. Сократите эксплуатационные расходы. Посмотрите, какие затраты не влияют напрямую на продажи, но которые можно снизить: аренда, логистика, внешние сервисы, дублирующие функции у персонала. Например, подписк на несколько CRM, неиспользуемые приложения для автоматизации или слишком дорогие подрядчики.
2. Оптимизируйте ценовую стратегию. Иногда незаметное повышение цен на 3–5% даёт больший эффект, чем борьба за новых клиентов с помощью скидок и распродаж.
3. Повысьте эффективности продаж. Работайте над конверсией, обучайте менеджеров, внедряйте CRM. Каждый дополнительный процент в конверсии увеличивает выручку при тех же расходах, а значит, повышает рентабельность.
4. Переключите фокус на более прибыльные продукты или услуги. Не все продажи одинаково полезны. Иногда 20% ассортимента приносят 80% прибыли. Регулярно анализируйте маржинальность товаров и услуг: оставляйте то, что работает, и отказывайтесь от нерентабельных направлений.
5. Увеличьте удержание клиентов. Привлечь нового покупателя может быть в 5–7 раз дороже, чем удержать текущего. Поэтому работайте с базой текущих клиентов: программы лояльности или персональные предложения. Чем дольше клиент остаётся с вами, тем выше его пожизненная ценность (LTV), следовательно, устойчивее и бизнес.
Другие статьи
Системно решаем проблемы вашего бизнеса, используя комплексный подход
